Marketing industrial começa por compreender como a sua indústria compra
Escolha a sua indústria e veja como pensamos a geração de oportunidades comerciais para a sua empresa.
uma estratégia que funciona numa indústria pode falhar noutra
Na indústria, o produto ou serviço é apenas uma parte da venda. O número de pessoas envolvidas, o tempo até à decisão, a importância da engenharia, a existência de especificações técnicas, o peso da relação comercial e até o momento em que um fornecedor pode entrar no processo mudam de indústria para indústria.
A Clarmaj é uma agência de marketing industrial em Portugal que gera oportunidades comerciais para PME industriais a partir da especificidade de cada cadeia de valor. Trabalhar por indústria é necessário porque os ciclos de compra, os requisitos técnicos e os decisores da metalomecânica diferem dos da embalagem ou do têxtil.
01 Quem compra?
Comprador, engenharia, produção, manutenção, direção ou vários departamentos.
02 O que desencadeia uma compra?
Uma nova linha, uma paragem, um projeto, uma necessidade de capacidade, uma redução de custos ou uma nova referência.
03 Quando é que um fornecedor pode entrar?
Antes do projeto, durante a especificação, numa consulta ou apenas quando existe uma necessidade imediata.
04 O que faz uma empresa ser escolhida?
Preço, capacidade, certificação, prazo, engenharia, localização, experiência, qualidade ou a combinação destes fatores.
Indústrias com que trabalhamos
Cada indústria descreve o ciclo de compra real, os problemas concretos e o que muda numa empresa desse ramo.
Moldes e injeção de plásticos
O negócio começa muito antes da encomenda: especificação, projeto, desenvolvimento e escolha do fornecedor. A Clarmaj trabalha a presença e a geração de oportunidades junto de OEM, tier 1 e compradores industriais, com foco em fazer a empresa entrar mais cedo no processo de decisão.
Metalomecânica
Quando a capacidade existe mas depende demasiado de clientes habituais, o problema não está em produzir mais.
Encontrar quem precisa dessa capacidade é fundamental.
Trabalhamos para gerar procura junto de empresas que compram maquinação, transformação e fabrico por desenho, em Portugal e em mercados externos.
Metalurgia e fundição
Nesta indústria, uma nova referência pode representar anos de produção. A estratégia passa por colocar a empresa perante fabricantes e compradores no momento em que a escolha do fornecedor ainda está em aberto.
Equipamentos e produtos industriais
Aqui, a compra pode começar numa pesquisa, numa comparação técnica ou numa necessidade de substituição.
Catálogo, pesquisa, conteúdo técnico e presença digital têm de trabalhar em conjunto para transformar procura existente em oportunidades comerciais.
Serralharia e construção metálica
O objetivo não é aparecer para toda a gente. É chegar às empresas, projetistas e decisores que têm obra industrial, expansão ou necessidade de estruturas, antes de a decisão estar fechada.
Têxtil e vestuário
Numa indústria onde muitos fornecedores competem pela mesma carteira de clientes, depender de intermediários e de referências pode limitar o crescimento. A Clarmaj trabalha a presença comercial junto de marcas, compradores e empresas internacionais, criando novos pontos de entrada.
Embalagem
A embalagem raramente é comprada apenas pelo preço. Prazo, desperdício, logística, qualidade, volumes e adequação ao produto podem pesar tanto ou mais. A comunicação comercial deve mostrar o impacto da solução no negócio do cliente, e não apenas apresentar o produto.
Automação e equipamento industrial
Quando uma empresa aparece apenas quando existe um pedido de orçamento, muitas vezes já entrou tarde. A estratégia passa por criar presença junto de engenharia, produção e direção industrial enquanto o projeto ainda está a ser pensado.
Distinguir a indústria da realidade da sua empresa
Duas empresas na mesma indústria podem precisar de estratégias completamente diferentes.
Uma vende exclusivamente para Portugal.
Outra tem capacidade para duplicar a produção e quer entrar nos principais paises da Europa.
Uma vende peças de 20 euros.
Outra vende projetos de 500 mil euros e de elevado valor acrescentado.
Uma depende de três clientes.
Outra tem centenas de clientes e pouca margem.
Por isso começamos sempre por conhecer a empresa
A Estratégia de Mercado
Portugal
Mercado nacional, proximidade comercial e consolidação da carteira de clientes.
Espanha
Mercado natural para muitas empresas industriais portuguesas.
França
Particularmente relevante para metalomecânica, moldes, componentes, indústria transformadora e subcontratação.
Benelux
Mercados onde a capacidade industrial portuguesa encontra compradores especializados.
Alemanha
Mercado de grande dimensão para fornecedores industriais, componentes e engenharia.
Definir e conhecer o mercado-alvo é fundamental para a estratégia e objetivos da empresa.
O mesmo método aplicado à sua empresa
“Seguimos o mesmo processo em qualquer indústria, mas a sua aplicação prática muda consoante a realidade de cada empresa.”
Em todas as indústrias começamos sempre por entender de onde devem vir os próximos clientes. A partir daí analisamos o que a sua empresa consegue produzir, em que volume e com que diferenciação. Avaliamos também quem compra, quem influencia a decisão e quem procura fornecedores.
Identificamos onde estão essas empresas e quais os mercados com maior potencial. Compreendemos como nasce cada oportunidade, quem participa na decisão e em que momento podemos entrar. Definimos depois que canais e pontos de contacto podem gerar oportunidades, entre pesquisa, website, conteúdo técnico, publicidade ou prospeção.
O resultado é uma estratégia de entrada comercial adaptada à sua empresa, sem modelos padronizados ou planos genéricos.
A sua indústria não está na lista?
Estas são as indústrias onde temos mais experiência, mas não trabalhamos apenas nestas.
Se a sua empresa vende para outras empresas, tem um produto ou serviço técnico e enfrenta um processo de compra que não acontece de um dia para o outro, queremos perceber o negócio.
Diga-nos o que fabrica, quem compra e onde quer crescer. Em 30 a 45 minutos analisamos o ponto de partida e percebemos se existe uma oportunidade comercial que faça sentido trabalhar.
Perguntas frequentes sobre marketing industrial
Que indústrias é que a Clarmaj trabalha?
A Clarmaj trabalha exclusivamente com oito indústrias em Portugal: moldes e injeção de plásticos, metalomecânica, metalurgia e fundição, equipamentos e produtos industriais, serralharia e construção metálica, têxtil e vestuário, embalagem, e automação e equipamento. Esta especialização assegura que cada ação comercial compreende os processos produtivos, as especificações dos materiais e os requisitos dos compradores B2B de cada fábrica.
Porque é que uma agência de marketing trabalha por indústria e não de forma generalista?
O foco por indústria elimina o tempo de aprendizagem sobre produtos complexos e processos fabris específicos. Ao concentrar a atuação na indústria, a agência domina o vocabulário técnico, as normas de certificação e as necessidades reais dos diretores de produção e de compras. Esse conhecimento permite criar abordagens comerciais precisas e gerar contactos qualificados para a sua empresa.
Em que difere o marketing industrial do marketing B2B generalista?
A principal diferença está no envolvimento de comités técnicos de decisão e na complexidade das soluções negociadas. As decisões de compra industrial dependem da validação de tolerâncias, normas de fabrico e capacidade produtiva instalada. Toda a estratégia se orienta para a demonstração de competência técnica e fiabilidade operacional perante engenheiros, diretores de operações e responsáveis de compras.
Quanto tempo demora a gerar oportunidades comerciais numa PME industrial?
O tempo depende da maturidade comercial da sua empresa, da complexidade técnica do produto e da extensão do ciclo de compra da indústria. Em indústrias onde cada projeto envolve vários decisores de engenharia, qualidade e finanças, os processos de homologação exigem maturação prolongada. Fabrico sob encomenda ou maquinaria pesada requerem mais pontos de contacto até à consulta formal.
Que serviços fazem parte de uma estratégia de marketing industrial?
Uma estratégia completa integra geração de leads B2B, prospeção através do LinkedIn industrial, websites industriais técnicos, campanhas de Google Ads industrial e alinhamento com CRM e vendas. Estes canais funcionam de forma coordenada para captar pesquisas ativas de compradores fabris, mapear empresas-alvo e estruturar o seguimento comercial das consultas técnicas recebidas pela equipa de vendas.
Como começa o trabalho com a Clarmaj?
O processo inicia-se com uma reunião de diagnóstico sem compromisso com a equipa da Clarmaj em Portugal. Essa reunião serve para analisar a capacidade produtiva, os mercados prioritários e os desafios comerciais da sua empresa, sem qualquer apresentação de proposta nesta fase. Só depois deste levantamento é delineado um plano de trabalho ajustado aos objetivos da empresa.
Fale connosco sobre os desafios comerciais da sua indústria
Esta conversa técnica decorre sem qualquer compromisso e não inclui apresentação de propostas. O objetivo passa por analisar as particularidades da sua indústria e a estratégia comercial da sua empresa.