O telefone toca e é o organizador da feira, com a planta do pavilhão. Há espaços livres num corredor principal e o prazo de confirmação acaba na próxima semana. O seu comercial lembra que os concorrentes já garantiram o lugar do costume. À frente tem encomendas em atraso no chão de fábrica e uma decisão de dezenas de milhares de euros para tomar em poucos dias.
Este artigo não dá datas nem preços, porque mudam todos os anos e devem ser confirmados no site do organizador. Dá critérios para decidir em que feiras estar, quando compensa expor e quando compensa apenas visitar, e uma grelha de perguntas para responder antes de assinar o contrato do stand.
Feira generalista ou feira do seu sub-setor
Uma feira generalista de indústria traz muita gente e pouca concentração de compradores do seu nicho. Passam milhares de visitantes pelo corredor e a maioria não tem nada para lhe adjudicar. O retorno vem sobretudo de visibilidade junto do setor e de reencontros com quem já conhece.
Uma feira de sub-setor traz menos gente e uma proporção muito maior de pessoas com um desenho na pasta. Se a sua fábrica trabalha um nicho definido, como moldes para injeção ou peças de precisão para um setor específico, o evento mais pequeno costuma render mais contactos úteis por euro gasto.
Em Portugal, a referência generalista para a metalomecânica é a EMAF, na Exponor, em Matosinhos. Na zona da Marinha Grande e da Batalha existe o polo ligado à indústria de moldes, com eventos próprios do setor. Na Europa, a Hannover Messe é a montra industrial de referência e a EMO é a feira de máquina-ferramenta. Confirme edições, datas e condições no site de cada organizador antes de planear seja o que for.
A regra da carga de máquina aplicada às feiras
Antes de escolher a feira, olhe para a carga da fábrica nos doze meses seguintes. Se está com as máquinas cheias e prazos apertados, uma feira que traga volume grande de trabalho urgente cria um problema, não uma solução. Nesse cenário, o objetivo da presença muda: procurar clientes de margem mais alta para substituir os de margem baixa, e não procurar mais trabalho.
Se tem capacidade livre e quer enchê-la, o critério é outro: volume de contactos e velocidade de conversão. São feiras diferentes, discursos diferentes e materiais de stand diferentes. Decidir isto antes evita voltar com cinquenta contactos que não servem para o que a fábrica precisa.
Escolher uma feira para exportar
Uma feira internacional custa várias vezes uma feira nacional e traz exigências que não existem em casa. Documentação técnica em inglês, tabelas em unidades que o comprador use, e capacidade de responder a um pedido de cotação vindo da Alemanha ou de França no dia seguinte, não na semana seguinte.
Antes de reservar espaço, confirme três coisas dentro de casa. Se tem alguém que responde em inglês com à-vontade técnico. Se as certificações que tem são as que aquele mercado exige, e se o comprador estrangeiro as vai encontrar quando procurar a sua empresa. E se a estrutura aguenta um cliente que faça auditoria de fornecedor antes de adjudicar.
Uma empresa que ainda não tem isto resolvido tira mais partido de visitar a feira este ano e expor no ano seguinte. Fica a conhecer o terreno, os concorrentes e o nível de exigência, sem gastar o orçamento de um stand para descobrir que ainda não estava pronta.
Quando compensa visitar em vez de expor
Visitar custa uma fração e serve para coisas que expor não serve. Vê o que os concorrentes mostram e como comunicam. Percebe que equipamento está a entrar no mercado. Fala com fornecedores de matéria-prima e de ferramenta. E identifica as empresas que quer ter como clientes, com nome e cara, para trabalhar depois.
Expor faz sentido quando tem algo concreto a mostrar: capacidade nova, um processo que poucos fazem, uma peça que prova nível técnico. Um stand com um roll-up e um catálogo genérico não justifica o investimento em nenhum cenário.
O trabalho antes da abertura das portas
Uma feira preparada e uma feira improvisada custam o mesmo e rendem coisas diferentes. Nas semanas anteriores, é possível marcar reuniões com hora definida em vez de esperar que alguém entre no stand.
O comprador que sai do seu stand procura a empresa no telemóvel ainda no pavilhão. Se o site não mostrar parque de máquinas nem tolerâncias, a conversa perde força. Sobre o que ele procura exatamente, escrevemos em como conseguir mais pedidos de cotação. A comparação de custo entre a feira e a presença online está em feiras ou marketing digital na indústria.
A grelha de decisão, para aplicar esta semana
Antes de assinar o contrato do stand, responda por escrito a estas perguntas. Se não conseguir responder a mais de metade, ainda não tem informação para decidir.
- Que percentagem dos visitantes desta feira compra o que a minha fábrica produz? O organizador tem estes dados e fornece-os a quem pede.
- Quanto custou por contacto válido a última vez que estive nesta feira? Se nunca fiz a conta, faço-a antes de decidir.
- Que capacidade tenho livre nos seis meses seguintes ao evento, e que tipo de trabalho quero para lá?
- Que peça ou processo vou mostrar que o meu concorrente do lado não consegue mostrar?
- Quem, com nome, fica responsável pelo seguimento dos contactos nas duas semanas seguintes, e tem essa agenda livre?
- O site da empresa aguenta a visita que o comprador vai fazer ainda dentro do pavilhão?
A pergunta cinco é a que costuma ficar por responder, e é a que determina o retorno. Sem alguém com tempo alocado ao seguimento, os contactos ficam na gaveta e a feira paga-se em visibilidade, que é um retorno difícil de levar ao banco.
O próximo passo
Uma feira bem escolhida e bem preparada continua a ser dos melhores canais que a indústria tem. O erro raramente está em ir. Está em ir sem critério e voltar sem processo.
A feira rende mais quando há trabalho antes e depois. Esse trabalho chama-se geração de leads B2B para a indústria.
Se quiser rever esta decisão com alguém de fora, a Clarmaj faz um diagnóstico gratuito que inclui o que a sua empresa mostra hoje ao comprador que a procura depois da feira, e o que os concorrentes diretos mostram na mesma pesquisa.
