O site da sua empresa tem uma fotografia da fachada, um texto sobre a fundação, uma secção de missão e valores, e uma página de contacto com três campos. Foi feito há uns anos, custou dinheiro, e desde então não trouxe um único pedido de orçamento. A conclusão que se tira normalmente é que a internet não funciona para este setor.
O problema está noutro sítio. O comprador que chega ao seu site não quer saber a história da empresa. Tem um desenho para adjudicar e uma lista de fornecedores para avaliar até ao fim da semana. Quer confirmar quatro coisas, e se não as encontrar em meio minuto fecha o separador e abre o do concorrente. Este artigo diz quais são essas quatro coisas e o que pode acrescentar ao site numa tarde.
O comprador chega com um desenho na mão
Imagine o outro lado. Um engenheiro de processos recebe um projeto novo e precisa de subcontratar uma peça. Abre o Google, escreve o processo e o material, e abre cinco separadores. Tem meia hora para reduzir esses cinco a dois.
Ele não está a comparar empresas simpáticas. Está a eliminar as que não conseguem fazer a peça. É uma triagem técnica, feita depressa, com critérios que ele próprio consegue enumerar. O seu site tem de passar essa triagem antes de ter oportunidade de vender o que quer que seja.
Uma frase como “equipamentos de última geração e uma equipa dedicada à excelência” não passa nenhuma triagem. Não diz nada que ele possa comparar com o desenho que tem em cima da secretária.
As quatro coisas que ele quer confirmar
1. Que máquinas tem, com números
A primeira eliminação é física. A peça cabe na máquina ou não cabe. Liste os equipamentos com os limites que interessam: curso dos eixos nos centros de maquinação, diâmetro e comprimento entre pontos nos tornos, força de fecho nas injetoras, espessura e comprimento de quinagem, área útil no corte laser, capacidade de elevação da ponte.
Estes números fazem duas coisas ao mesmo tempo. Atraem quem tem uma peça compatível e afastam quem tem uma peça que a sua fábrica não consegue fazer. A segunda parte vale tanto como a primeira, porque poupa horas à sua equipa de orçamentação.
2. Que materiais e que tolerâncias trabalha
Maquinar alumínio e maquinar inconel são conversas diferentes, com ferramentas, tempos e preços diferentes. Diga que ligas processa com regularidade, incluindo inoxidáveis, aços de ferramenta, latões, titânio ou polímeros técnicos, conforme o caso.
Diga também que tolerâncias garante e como as controla. Se tem tridimensional de medição, diga. Se tem certificação de sistema de qualidade, diga qual e desde quando. Um comprador que precisa de centésimos elimina imediatamente quem não fala disto, e faz bem.
3. Que prazos pratica
O comprador tem uma data de montagem e trabalha para trás a partir dela. Poucas fábricas escrevem prazos no site, com medo de ficarem presas a um compromisso. A solução está em dar ordens de grandeza honestas em vez de promessas: prazo típico para uma amostra, prazo típico para uma série pequena, e o que costuma acontecer quando entra uma urgência.
Uma indicação realista vale mais do que silêncio. Quem não diz nada obriga o comprador a telefonar para saber, e nessa altura já ligou ao concorrente que escreveu.
4. Que trabalhos parecidos já fez
A prova mais forte que tem é a peça acabada. Quatro ou cinco fotografias limpas de trabalhos representativos, cada uma com uma legenda de duas linhas: material, processo, tolerância crítica, dimensão da série e setor de destino.
Uma engrenagem para linha alimentar e um veio para maquinaria agrícola exigem coisas diferentes. Quando o comprador reconhece na fotografia algo próximo do que tem para adjudicar, a decisão de pedir orçamento fica tomada. Este ponto está desenvolvido em o que o seu site precisa de mostrar para o comprador pedir orçamento.
Porque um formulário de “Contacte-nos” trava o pedido
Nome, email, mensagem. É o que está na maioria dos sites do setor. Parece simples, e é aí que está a falha.
Aquele campo de mensagem em branco obriga o comprador a escrever de memória tudo o que a sua fábrica precisa de saber: material, quantidade, tolerâncias, tratamento, prazo. Ele tem doze pedidos para lançar nesse dia. Escreve duas linhas vagas, ou desiste e passa ao fornecedor seguinte.
Quando escreve as duas linhas vagas, começa a troca de emails. O seu orçamentista pergunta o material, ele responde no dia seguinte, o orçamentista pergunta a quantidade, e passa uma semana até o orçamento sair. Nesse intervalo, quem tinha um formulário decente já respondeu.
O que pedir num formulário de pedido de cotação
O objetivo é receber, à primeira, tudo o que a sua equipa precisa para orçamentar no mesmo dia. Sete campos chegam.
- Anexo de ficheiro, com PDF, STEP, IGES e DWG aceites. É o campo mais importante do formulário.
- Material, em lista de opções com um campo livre para o que não estiver listado.
- Quantidade, com intervalos: amostra, até 50, 50 a 500, mais de 500.
- Tolerância crítica ou grau de acabamento exigido.
- Tratamento de superfície ou térmico, se aplicável.
- Data em que precisa da peça.
- Contacto direto, com telefone além do email.
Um formulário assim afasta quem estava só a sondar preços e faz chegar pedidos que dão para trabalhar. E permite responder no próprio dia, que é a diferença competitiva mais barata que existe neste negócio.
O que pode acrescentar ao site numa tarde
Nada disto obriga a refazer o site. São alterações de conteúdo que qualquer pessoa com acesso ao gestor de conteúdos consegue fazer.
- Escreva a lista do parque de máquinas com marca, modelo e limites de trabalho. Peça-a ao encarregado, que a tem de cor.
- Acrescente um parágrafo com os materiais que trabalha com regularidade e as tolerâncias que garante.
- Tire quatro fotografias de peças acabadas antes da expedição, com boa luz, e escreva duas linhas de legenda técnica em cada.
- Substitua o formulário genérico pelos sete campos acima e ative o anexo de ficheiros.
- Corte a secção de missão e valores. Ninguém a lê e ocupa o espaço da informação que interessa.
Feito isto, o site passa a fazer triagem em vez de servir de cartão de visita. Para o passo seguinte, que é aparecer nas pesquisas onde esse comprador anda, escrevemos sobre isso em como aparecer no Google quando um engenheiro pesquisa uma especificação técnica. E se já contratou quem lhe fez um site bonito sem nada disto, a explicação está em porque é que o marketing genérico não funciona na indústria.
O próximo passo
Abra o site da sua empresa e conte quantas das quatro perguntas ele responde. Se responder a duas, já está acima da média do setor, o que diz mais sobre o setor do que sobre o site.
Todos estes pontos vivem numa página do site. Como as construímos está descrito na criação de sites para empresas industriais.
A Clarmaj trabalha só com indústria e pode olhar para isto consigo. O diagnóstico gratuito inclui uma análise do que o seu site mostra a quem chega com um desenho na mão, e do que os seus concorrentes diretos mostram na mesma pesquisa. Pode também ver os serviços se preferir perceber primeiro como trabalhamos.
